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国内中高端商务MPV几乎是一个“固化”的细分市场,长期以来被国产别克GL8所垄断,甚至很多品牌都不愿涉足这个市场。不过从去年开始,有一个新车型却悄悄地开始进入这个市场,通过连续三步走完成了对中高端商务MPV市场的布局。
这就是江铃福特途睿欧。如果说去年5月手动挡途睿欧的上市是江铃福特开始想要抓住MPV热潮,今年3月自动挡车型的上市是大幅加强其产品竞争力,那么7月30日途睿欧商务舱的上市,就是这盘布局中迄今为止最为杀招的一步。途睿欧能否成为中高端商务MPV又一极,这步将至关重要。
很少见一款车型的区域上市会,做得和首发会一样隆重,而这恰恰是江铃福特途睿欧所希望达到的效果。
继7月23日途睿欧商务舱在北京首发亮相,并当场达成台订单后,7月30日途睿欧商务舱又来到上海,在区域上市发布会上又达成了台订单。对于一辆指导价26.58万元的中高端商务MPV来说,这个成绩已经充分达到了江铃福特的预期。
没有什么不可开拓的市场,只有不能满足消费者需求的产品。这句话在MPV市场相当受用。中高端商务MPV市场一直以来处于极不充分竞争的状态,多年来寡头未变,急需注入新鲜血液。途睿欧商务舱此时的到来,时机把握得正好。
途睿欧商务舱,何以实现差异化竞争?
谈到中高端商务MPV,一个不可能绕开的话题是GL8的霸主地位。事实上,从途睿欧商务舱26.58万元价格来看,和GL8商旅车顶配车型26.99万元的价格几乎重叠。作为后来者,途睿欧又如何实现差异化呢?
从数据上看,途睿欧在车宽和车高有尺寸的优势,这体现在途睿欧在进出车厢、穿越前后排的便利性和一排乘坐三名乘员的横向宽敞程度。而在配置上,途睿欧商务舱更多选择了事关后排乘客舒适性的装备上,包括第二排可电动调节的独立座椅、后排集成多媒体系统的液晶屏、后排独立空调、V电源以及更显档次的柚木实木地板,同时还可以选装左侧电滑门、第二排°旋转座椅、后排遮阳帘等配置。
后悬架采用空气弹簧不仅是同级别车型独有,在途睿欧全球上市的范围内中国也是首个搭载此配置的市场,是福特与江铃针对中国市场共同研发的成果。
显然,途睿欧商务舱是有备而来。此前,商务接待用车往往都会针对后排乘客的需求进行一些改装,诸如“航空座椅”、实木地板、后排大屏幕等都是非常热门的选项。而此次上市的途睿欧商务舱将这些项目通通列在了原厂提供的范畴内,这恰恰切中了其商务接待用途的痛点。
“商乘共线”的销售渠道对于途睿欧会是障碍吗?
江铃最早以商用车起家,如今乘用车也成为了江铃的重要战略布局。在这种情况下,除了品牌上的转型外,销售渠道的整合也是江铃福特面对的一个重要问题。在“商乘共线”的销售模式下,如何引导潜在消费者认可同时销售商用车和乘用车的销售渠道?
对于这个问题,江铃并没有选择将商、乘割裂开。在江铃看来,商用与乘用的划分将越来越模糊,从发展商用车转型至发展乘用车,江铃需要的是全面提升经销商的硬件和软件。
从年江铃福特推出首款乘用车撼路者以来,江铃为了满足进入乘用车市场的相应销售需求,已经旗下家经销店按照福特全球标准升级完成,包括硬件设施、销售流程及服务流程都在执行福特乘用车的最新标准。
相比商用车,乘用车用户的体验、口碑传播更加重要。面对乘用车渠道的不足,江铃福特选择了用提升用户体验来弥补。
这也就可以解释为什么途睿欧商务舱在各地的区域上市会做到这么隆重。以往汽车上市发布会主要是车企面对媒体和经销商进行产品介绍,而途睿欧商务舱不仅面对媒体和经销商,更多也在面对终端消费者,使他们更容易与新车产生认同感,继而对品牌价值产生认同感。
这种连站式的宣传与现场签单的模式,在已经举行的北京与上海发布会上已经有了成功的经验。按照江铃的计划,接下来还将有约30个城市开展类似的活动,通过品牌宣传与终端销售相结合的方式增强消费者的体验。
为什么会请范志毅作为途睿欧的“体验大使”?
在途睿欧商务舱上海区域上市会的现场,亚洲足球先生范志毅作为途睿欧商务舱的“体验大使”为之站台,分享了他对途睿欧商务舱的乘坐感受。
谈到范志毅与途睿欧商务舱的合作,足球与汽车融合,江铃汽车销售有限公司常务副总经理邱垂祺特别强调了“团队”概念。途睿欧的潜在客户里将有相当一部分会是创业公司企业主,而这样的新兴产业里团队合作与全员尊重的重要性不言而喻。同样,途睿欧在产品开发阶段格外重视每一排乘员的舒适性,就好像足球队中前锋、中场、后卫和守门员都有相同的重要性。
因此,途睿欧商务舱与范志毅的合作就是想要借助范志毅从亚洲足球先生到带领新生代球员团队领袖的转型,传达给消费者,尤其是潜在消费群体“团队每个乘员都是重要一分子”的精神理念。这充分表明了途睿欧商务舱想要展现出其第二、第三排具有同样的舒适性的特质,和想要打开商务接待市场的愿景。
如何在专车、高端商务接待上打开局面?
GL8能拥有今日的成就,恰恰就是从高端商务接待上打开了市场,之后逐步开始“宜家宜商”的布局。对于想要进入MPV市场的新晋车型,通过专车、租赁车布局,获得市场
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